如何做好销售人员的绩效激励(附详细案例及方法)

魏志峰
20006
2023-09-11 14:27:50

销售是企业的经营之母,是企业持续盈利增长的前提,尤其是当前市场经济环境下,能否做好销售,甚至决定企业的生死存亡。

因为,对于销售人员的激励尤为重要。

管理学大师德鲁克说过一句话:“管理的本质就是通过人力资本的增值来实现其它资源的增值”。可要实现人力资本的增值,就必须要有全方位的、立体式的激励配套。员工任何的动力都不是自动产生的,一定要给予一定的机制和触点。

1.png

管理学大师德鲁克

销售人员的激励模式也是如此,可以按以下多种模式去设计,根据企业所处行业、所在区域、发展阶段、销售人员能力等方面综合考量进行选择。

一、底薪

对销售人员的底薪一定要慎重考量,因为底薪意味着安全性,但却没有太多激励性,并且会增加企业的固定成本支出。

建议根据销售人员的入职时间、以往同行业的销售经历、销售业绩、培养新人数、销售知识及销售技巧得分、积分分值等纬度进行综合评价,对销售人员进行分级管理。不同级别销售人员采用不同的激励模式。

对于销售新人可以适当增加底薪的占比,但其它销售人员尽可能采用低底薪+高激励的薪酬模式。

2.png

销售人员评级管理模型

二、增量激励(销售管理人员和销售新人的月度激励)

增量激励模式主要体现的是管理的价值,适合销售管理人员和销售新人。

销售管理人员为什么用增量激励模式?

销售人员的薪酬模式更多用提成,对销售个体而言,这种激励模式最直接、最有效。

但提成模式有个致命弱点是考核点太单一,要么是根据销售额、要么是根据利润来提成,不利于销售团队的培养,在员工视野上也很难做到与公司同频。

我们经常看到企业利润没多少,可销售员提成拿很多,“富了和尚穷了庙”的情况发生,原因就在此。

所以对于销售管理人员,有必要把更多的焦点放到管理价值上。通过对销售团队和销售价值的管理来评价管理人员的价值。

用增量激励模式能对更多点进行激励和评价,比如销售额、毛利、销售成本费用、销售人员培养、销售人效等等进行管控。如下图:

3.png

销售管理人员的增量激励方案

销售新人为什么用增量激励模式?

大家可能对这个问题会很奇怪,销售新人又不体现管理价值,为什么要用增量激励模式?这是因为销售新人没有业绩,用提成对他们的激励会很弱,可能还等不到出业绩,他们已经跑路了。

对于增量激励,要一分为二地看,销售管理人员的增量激励绝大部分是结果类、价值类指标。但对于销售新人的增量激励指标可以采用一些过程类指标,比如说信息收集数量、拜访客户数、电话数量、客户信息整理跟进等过程类指标。

每一个厉害的销售员都要经历这个过程,因此对销售新人不建议用提成,而要更多采用过程类的增量激励指标进行评价,这才符合员工成长规律,也才能对销售新人进行有激励性并帮助其成长,同时更好地沉淀销售新人。如下图:

4.png

销售新人增量激励方案

三、提成(销售人员月度激励)

我相信绝大部分企业对销售人员都会采用提成的模式,这没有错,这种激励模式是最直接、最有效、最能激发销售动力的短期激励模式。但在设计销售人员的提成方案时要注意以下几点:

提成标的:是根据销售额、还是毛利润、还是回款额来计算提成呢?

对公司而言,最安全、最好的提成标的是利润,因为利润是公司最终想要的。

可对于销售人员,利润远没有销售额来得直接。怎么办?给大家几点建议:

成熟型企业,如果销售员对产品价值和销售毛利率没有太多控制权,可以根据销售额来计算提成;

创业型企业,为了跑马圈地,为了抢占市场,也可以采用销售额来计算提成;

销售员对价格和毛利率影响很大,那一定要切记用毛利润来计提提成;

回款不好的企业,一定要根据回款情况来计发提成。

提成点数如何计算?这也是企业要去思考的问题,要知道提成比例上去后很难再下来。因此,销售人员的提成比例一开始不宜设置过高,并且要相对合理,切记不能拍脑袋决定提成比例。

5.jpg

四、项目合伙人模式(销售人员的中长期激励模式)

销售人员除了月度的短期激励,还必须构建中长期激励。针对不同的行业,中长期激励的模式也有很多种,这里主要给大家介绍项目合伙人模式。

什么是项目合伙人?

举例说明:针对某种产品或某个销售区域,将销售人员、生产人员、技术人员、采购人员等与产品销售相关的岗位捆绑在一起进行激励,只要做出增量,拿出增量一定比例进行奖励。

项目合伙能让销售人员重视长远利益,重视团队合作,重视增量贡献,能更充分挖掘销售人员的潜能,促进各部门间的有效配合。

项目合伙人模式的设计通常有以下八个步骤

1、设定标的和底线目标,以新品销售额增量做为评价标准(也可以销售毛利额或回款额的增量作为标的)

2、确定奖金分享比例

奖分分享比例经验值为10%-30%。

3、确定投资回报率

投资回款率的经验值为80%-120%。

4、确定合伙金投入总额

合伙金不允许拿去做公司的运营资金。合伙金在项目合伙结束时,必须一分不少的还回给合伙人。缴纳合伙金的主要目的是收钱收心。

5、确定合伙人份数

6.png

6、分配合伙人份数

合伙人份数的分配没有固定的规则,通常根据各个合伙人的过往价值、预测的未来贡献进行分配,没有绝对的公平。

7、对合伙人进行评价

7.png

8、设计红利分配规则

8.png

五、业绩对赌激励模式

这种激励模式通常用于特殊时期或某些攻坚阶段。比如说某个阶段去库存或某次课程现场销售等。

销售人员要交纳一定的对赌金,公司跟投一定倍数的对赌金,组成奖金池。

如果达成了目标,则由销售人员分享所有的奖金池。

如果未达成最低要求,则销售人员的对赌金不予返还。

9.png

六、细胞组激励模式

细胞组不是正式组织,而是为了促进成交,临时自愿组成的销售团队,以便发挥团队的力量和加强对新人的培养。在细胞组里有个母细胞,通过有3-5个成员,细胞组成员由母细胞选择。

如果有了销售业绩,细胞组成员根据事先设定的分配规则,共同分享激励奖金。

细胞组激励模式中母细胞的价值非常大,他要承担起培养细胞组新人、传授销售技巧、攻关重点客户、组织协调团队销售任务及奖金分配等工作。

·有任何需要可联系华策咨询顾问老师(电话/微信:13631558146)获取企业薪酬绩效详细落地解决方案,并有机会免费获赠学习资料包。

推荐新闻