销售人员用“底薪+提成”弊端太多,如何改进?

魏志峰
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2023-09-27 10:56:05

很多企业对销售人员普遍采用“底薪+提成”的模式,想着销售就应该多劳多得,凭本事吃饭,但结果往往还是发现大多数人都业绩平平,士气低落。

其实,对待传统的“底薪+提成”模式要客观看待。
首先,“底薪+提成”对基层销售人员是一种非常有效的激励模式。
激励是有时效性的,及时的激励非常有必要。
如果销售人员创造了某种价值,却长时间没得到激励,效果一定会打折扣,严重影响销售人员士气,而“底薪+提成”很好地解决了这个问题。
有些企业,甚至把提成的兑现周期缩短到周、日,甚至是真正的即时。
试想,如果你是做电商的,开着手机语音、听着下单提醒的此起彼伏,一定会对销售人员带来无穷动力。
同时,激励的结果越直接、真简单,对销售人员的激励越有效
这也是为什么商场里面的导购员在工作时个个很兴奋,对客户也很热情。因为他们只要卖出去一件商品,立刻能算出自己能挣多少提成,非常直接,也很简单。

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不象有些企业,员工到底能获得多少奖励,计算方法非常复杂,并且也受很多外在的其它因素的影响,也就意味着我卖出去一件商品还不知能分多少提成,那么员工的积极性就会受影响。
从上述两点可以看出,“底薪+提成”很好地解决了激励的及时性和直接性两大难题。因此,对于基层销售人员,底薪+提成是种非常好的模式,不要轻易取消和替换。
要相信,重赏之下必有勇夫。一旦随意替换掉“底薪+提成”的模式可能会对业绩造成非常大的影响。
那为什么单纯的“底薪+提成”又行不通呢?
人性都是逐利的,只要是人就概莫能外。
因此,对于销售人员激励最大的是利益驱动,他们只会去做能获利的事情。而提成通常只和销售额或者毛利额相关,也就是销售人员只会关注销售额或提成,其它的纬度他们是不会关注的。
假设一家企业处于成熟期,更关注的是营利能力,销售人员对于销售价格也有一定的权限,这时如果采用销售额提成,就会导致非常严重的后果。
销售人员为了拿高提成,只会关注销售额,而不会关注价格、利润、销售费用和成果、客户品牌等等。最终的结果可能是销售额很高,销售人员拿了很高的提成,但是公司没有利润或者客户的口碑不好,最后“富了和尚穷了庙”,受损失最大的是公司。

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那要如何解决这个困局呢?给大家提以下几个建议:
第一,对销售人员保留“底薪+提成”,但要谨慎选择提成的标的。但对销售管理人员可以采用增量激励模式,不用提成。
提成兑现销售价值,增量激励模式兑现管理价值。
基层销售人员最大的价值就是销售,采用提成的方式。但必须要有人对管理价值负责,所以对管理人员采用增量激励,通过增量激励指标均衡地对各个管理点进行激励。
比如通过管理人员来管控价格、人效、人均销售额、客单价、销售成本费用、客户满意等管理类指标。
对销售管理人员一定要慎重选用单纯提成的激励模式,一旦提成的利益大于管理价值带来的利益,管理者一定会将重心放到销售而非管理,那么一些管理类指标就有失控的风险。
例如,以下是一家企业的营销总监的增量激励方案。

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我们可以看到,这家企业通过营销总监及所带领团队的销售收入、销售回款率、销售费用率、人均销售收入、大车发货金额、大客户销售收入和新产品销售收入等作为管理价值点,这样就能在一定程度上规避掉上述问题的出现。
第二,对销售人员采用立体式激励模式。多种激励模式促动、多点激励,比如中长期激励和团队激励。
提成是针对个人的、短期的激励模式。如果销售人员只有个人提成,通常他们的团队协作能力不强,并且很计较短期的利益,对公司也没有太多的归属感,说的直接点就是只想着“挣快钱”。
1、目标PK模式——让销售人员不仅要关注自己,还要关注竞争对手
比如,在相同类别或相同层次的销售人员内部,根据销售额排名进行PK,排名靠前的给予奖励。在这种激励模式下,销售人员不仅仅只关注自己的销售业绩额的高低,还要看看竞争对手是个什么状况、自己的排名在什么位次。

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2、项目合伙人模式——关注团队和中期利益
比如,所有同类的销售人员组建一个团队,大家都是合伙人,对一年销售业绩或毛利润的增量进行激励。只有有了增量,大家才能分享增量的分红。这时只靠一个人是不行的,必须时团队总体业绩达到才有奖励。
用项目合伙人模式可以让销售人员关注团队、相互协作一起把蛋糕做大,也可以在一定程度上让销售人员不太计较短期的利益。

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销售团队的项目合伙人模式的设计步骤
(1)首先选择合伙人项目标的和增量,该客户选择对毛利增量做为合伙人分红的依据;
(2)测算分红比例、合伙金、合伙人份数;
(3)开合伙人份数分配;
合伙人份数分配是个重点,也是个难点,不同企业要结合企业实际情况,选择适合的合伙人份数分配纬度。
(4)年终红利的测算和分配。
合伙人年底红利分配一定要遵循“人本大于资本”的原则,即不能仅仅根据交的合伙金进行分配,而应将红利分配的重心放在价值贡献上。
通常而言,红利可分为投资收益、贡献收益和总经理分配三部分,占比大概是20%:70%:10%,也就是说合伙金交得多、分的合伙人份数多的员工,不一定能分到最多的红利,要结合年度贡献才能最终决定。

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总之,销售人员的激励非常重要,很多企业成也销售、败也销售
激励模式会决定一家企业销售的成败。正象华为和阿里,综合性、立体式的激励是最好的。摒弃单纯“底薪+提成“的模式,一定要对提成模式打补丁,这样才能让企业顺利运行,并且持续营利,基业常青。

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