这样做绩效,竟让公司损失1000万

刘康达
19588
2023-09-14 10:55:34

绩效是企业管理的核心,没有绩效管理就等于没有管理。

但很多企业的绩效管理是正正经经在做形式,导致“劳民伤财”,员工怨声载道。

下面以真实案例进行讲解,反思您企业绩效管理存在的致命问题。

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01

以史为鉴

十六世纪末,贩卖黑奴非常猖獗,并且这种可耻的交易还被各国普遍接受,这就导致了黑奴贸易,创建了规模庞大的贩卖黑奴公司。

他们用特制的黑奴船把黑人运到美洲殖民地,横跨大西洋,运输自然成了非常关键的问题。

贩卖公司与运输公司的交易一开始是根据上船人头数进行结算的,于是运输公司本来只能装300人的船却装了500人,装的人越多,获利越大。

可问题产生了,因为船舱狭小、装的人多,在长途跋涉中很多黑奴不能活到目的地,导致贩卖公司损失惨重。

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后来贩卖公司对结算方式做了调整,不再根据上船人数结算,而改为根据下船人数结算,效果马上改变。运输公司开始关注运输途中黑奴的身体状况。

一个小小的改变,结局完全不同。

我们要让绩效变成企业真正想要的点。对贩卖公司而言,他们真正要的绩效是安全顺利到达目的地的黑奴。如果我们激励的点和想要的结果不致,就会导致巨大损失。

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02

真实案例

笔者曾经服务的一个客户,对市场人员当时采用销售额提成的方式做绩效。因此,市场人员只关注销售额,根据不顾及销售费用、利润、人效和广告推广费用。

年终结算时,公司销售额看起来很高,市场人员也拿到了高工资,但是公司的利润额非常少。

而老板其实真正想要的并不是销售额,而是利润额,最后盘算下来,发现公司至少损失1000万利润。

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第二年,公司调整激励模式,把提成比例适当提高,但不再对销售额提成,而改为毛利额提成。

这种激励模式就把销售额和成本费用融在一起,市场人员不再只顾着卖,而是同时会关注销售的成本和费用,这样就与老板想要的最终结果一致了。

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03

启示

绩效评价的点或指标不对,会给公司带来严重问题,甚至是灭顶之灾。在绩效管理中要特别注意绩效评价点和绩效指标的选择。

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04

推荐

那么,企业要采用什么样的薪酬绩效方式,才能真正实现企业与员工的共赢呢?必须满足以下两点:

1、给员工增加加薪的渠道,让员工通过自己的努力获得高薪;

2、将员工的薪酬与价值结合起来,员工获得高薪资,企业获得高绩效,实现员工和企业的互利共赢。

基于这个原则,想让员工拼命干,为自己而干,推荐企业落地最具激励性的薪酬绩效模式——增量激励模式。

增量激励模式:让企业管理者通过增加产值、价值的方式,实现为自己加薪。由于加薪但不增加企业成本,倍受中小企业推崇。适用于管理层和一线岗位。

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增量激励模式如何让员工收入越高,企业越赚钱?

增量激励模式是一种能体现管理者和企业共赢的模式,它一般会给管理者制定6-8个绩效激励渠道,并在每一个渠道上找到平衡点,超出平衡点即做出分配细节,这个模式分配的不是企业既有的利润,而是一种超价值的分配,要求管理者拿出好的结果、效果与企业进行价值交易,企业赢得的是高绩效,管理者和员工赢得的是高收入。

增量激励模式在设计时要注意以下问题

1、销售管理人员如果侧重的是管理价值,则不建议同时给销售提成;

2、如果销售管理人员既是管理者,也是个大销售。在这种情况下,则可以考虑同时用增量激励和个人业绩提成两种方式激励,否则取消提成后有可能会对销售业绩带来大的影响。

3、销售管理者的增量激励设计则要注重增量激励占工资比例、指标、权重、平衡点、激励力度、工资费用率、薪酬总测算等关键节点。

如下图所示:

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某企业国内营销总监的增量激励方案

这种情况下,我们采用增量激励模式,将他的薪酬分为7个部分。并且这些都是与公司利益密切相关的,作为营销总监也有能力去改进的。例如:

1、销售收入每增加5万元,奖励25元,每减少5万元,少发25元;

2、销售回款率每增加0.02%,奖励10元,每升0.02%,少发10元;

3、销售费用率每上升0.02%%,少发5元,每下降0.02%,奖励5元;

4、人均销售收入每增加0.2万元,奖励5元,每减少0.2万元,则少发5元;
……

由此可见,增量激励模式的增值加薪法,给员工提供了没有上限的加薪模式,员工可以凭借自己的努力,创造更好的结果,为自己加薪。对企业来说,员工拿的越多,赚得越多,且不增加成本。

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