这样做绩效，竟让公司损失1000万

绩效是企业管理的核心，没有绩效管理就等于没有管理。

但很多企业的绩效管理是正正经经在做形式，导致“劳民伤财”，员工怨声载道。

下面以真实案例进行讲解，反思您企业绩效管理存在的致命问题。

01

以史为鉴

十六世纪末，贩卖黑奴非常猖獗，并且这种可耻的交易还被各国普遍接受，这就导致了黑奴贸易，创建了规模庞大的贩卖黑奴公司。

他们用特制的黑奴船把黑人运到美洲殖民地，横跨大西洋，运输自然成了非常关键的问题。

贩卖公司与运输公司的交易一开始是根据上船人头数进行结算的，于是运输公司本来只能装300人的船却装了500人，装的人越多，获利越大。

可问题产生了，因为船舱狭小、装的人多，在长途跋涉中很多黑奴不能活到目的地，导致贩卖公司损失惨重。

后来贩卖公司对结算方式做了调整，不再根据上船人数结算，而改为根据下船人数结算，效果马上改变。运输公司开始关注运输途中黑奴的身体状况。

一个小小的改变，结局完全不同。

我们要让绩效变成企业真正想要的点。对贩卖公司而言，他们真正要的绩效是安全顺利到达目的地的黑奴。如果我们激励的点和想要的结果不致，就会导致巨大损失。

02

真实案例

笔者曾经服务的一个客户，对市场人员当时采用销售额提成的方式做绩效。因此，市场人员只关注销售额，根据不顾及销售费用、利润、人效和广告推广费用。

年终结算时，公司销售额看起来很高，市场人员也拿到了高工资，但是公司的利润额非常少。

而老板其实真正想要的并不是销售额，而是利润额，最后盘算下来，发现公司至少损失1000万利润。

第二年，公司调整激励模式，把提成比例适当提高，但不再对销售额提成，而改为毛利额提成。

这种激励模式就把销售额和成本费用融在一起，市场人员不再只顾着卖，而是同时会关注销售的成本和费用，这样就与老板想要的最终结果一致了。

03

启示

绩效评价的点或指标不对，会给公司带来严重问题，甚至是灭顶之灾。在绩效管理中要特别注意绩效评价点和绩效指标的选择。

04

推荐

那么，企业要采用什么样的薪酬绩效方式，才能真正实现企业与员工的共赢呢？必须满足以下两点：

1、给员工增加加薪的渠道，让员工通过自己的努力获得高薪；

2、将员工的薪酬与价值结合起来，员工获得高薪资，企业获得高绩效，实现员工和企业的互利共赢。

基于这个原则，想让员工拼命干，为自己而干，推荐企业落地最具激励性的薪酬绩效模式——增量激励模式。

增量激励模式：让企业管理者通过增加产值、价值的方式，实现为自己加薪。由于加薪但不增加企业成本，倍受中小企业推崇。适用于管理层和一线岗位。

增量激励模式如何让员工收入越高，企业越赚钱？

增量激励模式是一种能体现管理者和企业共赢的模式，它一般会给管理者制定6-8个绩效激励渠道，并在每一个渠道上找到平衡点，超出平衡点即做出分配细节，这个模式分配的不是企业既有的利润，而是一种超价值的分配，要求管理者拿出好的结果、效果与企业进行价值交易，企业赢得的是高绩效，管理者和员工赢得的是高收入。

增量激励模式在设计时要注意以下问题：

1、销售管理人员如果侧重的是管理价值，则不建议同时给销售提成；

2、如果销售管理人员既是管理者，也是个大销售。在这种情况下，则可以考虑同时用增量激励和个人业绩提成两种方式激励，否则取消提成后有可能会对销售业绩带来大的影响。

3、销售管理者的增量激励设计则要注重增量激励占工资比例、指标、权重、平衡点、激励力度、工资费用率、薪酬总测算等关键节点。

如下图所示：

某企业国内营销总监的增量激励方案

这种情况下，我们采用增量激励模式，将他的薪酬分为7个部分。并且这些都是与公司利益密切相关的，作为营销总监也有能力去改进的。例如：

1、销售收入每增加5万元，奖励25元，每减少5万元，少发25元；

2、销售回款率每增加0.02%，奖励10元，每升0.02%，少发10元；

3、销售费用率每上升0.02%%，少发5元，每下降0.02%，奖励5元；

由此可见，增量激励模式的增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。对企业来说，员工拿的越多，赚得越多，且不增加成本。

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